増員ゼロで商談数2.5倍！営業効率を変えた求人データ活用の秘訣とは？

◼︎導入前の課題は、属人的なリスト作成と常態化した残業

ー導入前の営業における課題からお聞かせいただけますか？

弊社は設立してまだ2年弱ですが、千葉県を中心に多くの企業の採用支援を手掛けています。社員8名中、営業メンバーは半数以上を占め、その多くが新規開拓を担当している状況です。

以前は、営業リストの作成をインターネット検索などに頼り、メンバーの人力で行っていたため、非常に多くの時間を費やす必要がありました。まさに毎日リスト作成に追われ、結果として残業時間が増加してしまう、そんな日々が続いていましたね。ベンチャーとはいえ、働き方改革を推進する立場の私たちがこのような状態では問題があると感じていました。

ーリスト作成の質にも課題はありましたか？

経験の浅いメンバーにとっては、どのような情報をどう調べるべきか判断が難しく、リスト作成の質にもばらつきが生じがちでした。私自身もプレイヤーとして営業活動をこなしながら、メンバーのマネジメントも担当していたため、より効率的な営業手法の確立が急務となっていました。既存の顧客管理システム（Salesforce）に情報を蓄積してはいたものの、「どの企業が、現在どのような求人媒体を利用しているか」といった”リアルタイムな情報”は不足しており、アプローチの優先順位付けも個々の判断に頼らざるを得ないという状態でしたね。

◼︎導入の決め手は、網羅的な媒体データとちょうどいい価格帯

ーセールスブレインのどのような点に魅力を感じられたのでしょうか。

初めてセールスブレインのデモンを拝見した際、『こんな便利なものが世の中にあるのか』と、純粋に驚きを覚えました。一回の検索で複数の媒体情報が一気に出てくる点、電話番号やホームページ情報も網羅されている点など、情報量がとにかく豊富で、検索も非常に容易です。これまで手動で1時間かかっていた作業が、文字通り数秒で完了するという世界観に感動しましたね。

ー他社ツールとも比較されましたか？

導入を検討するにあたり、他のリスト抽出データベースもいくつか候補にありましたが、月額数十万円といった高額なものが多く、当時の私たちの予算感とは残念ながら合致しなかったのです。その点、セールスブレインは手の届く価格帯でありながら、私たちが求める機能が十分に備わっていると判断しました。社内での検討に時間はほとんどかからず、即座に導入を決定するに至りました。

◼︎アプローチ数は5倍、商談数2.5倍・成約率は2倍に増加

ーセールスブレインを導入されてから、営業活動にどのような変化がありましたか？

私がセールスブレインでリストを抽出し、メンバーに共有する体制にしたことで、これまでリスト作成に費やしていた時間が大幅に削減されました。新人のメンバーでも、質の高いリストに基づいて効率的にアプローチできるようになり、結果としてメンバーの残業時間も減少しています。

ー定量的な成果は出ていますか？

営業アプローチ数は、導入前は月間で800件程度だったものが、4,000件規模にまで増加し、実に5倍以上の効率化を達成しています。

感覚値ではありますが、商談数2.5倍、成約率は2倍に向上したと実感しています。特に、私たちが注力している千葉専門の求人媒体への掲載案内では、高い確率で受注に繋がるようになりました。

ー「営業がしやすくなった」などの声も社内では出ていますか？

ありますね。顧客訪問前の準備が格段にラクになりました。訪問前に、その企業がどの媒体やツールを利用しているか調べる時間が不要になったので。初回商談のお客様から『よく調べてきてくれたね』とお声がけいただくこともあり、それが信頼感の醸成にも繋がっていると感じています。

ーセールスメンバーの行動や会話にもポジティブな影響はありましたか？

情報収集の時間を削減できた分、提案内容の検討といった、より本質的な業務に時間を割けるようになったのが大きな進歩ですね。

リスト作成にかける時間が減ったことで、『このお客様にはどのサービスを組み合わせれば効果的か』といった、より高次元な会話が社内で活発に行われるようにもなっています。

◼︎人材営業の標準ツールとして「導入しない理由が見当たらない」

ーセールスブレインをどのような企業におすすめしたいですか？

私たちのような法人営業を行う企業、とりわけ人材業界の企業には、ぜひ一度試していただきたいですね。営業リストの作成に悩む時間は非常にもったいない。セールスブレインがあれば、営業事務の方やアシスタントの方を雇用するコストと比較しても、十分に費用対効果が見込めるはずです。本当に、導入しない理由が見当たらないです（笑）

**社内に『リスト職人』のような方がいる会社の場合、その方の給与を考えれば、セールスブレインの方が迅速かつ確実に精度の高いリストを作成できます。**リスト作成業務から解放されることで、営業担当者は顧客とのコミュニケーションや提案内容のブラッシュアップといった、より本質的な業務に集中できるようになるのではないでしょうか。