生産性500%アップ！求人情報に特化しているからこそ使いやすいデータベース

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ー自部門とご自身のミッションを教えていただけますか？

DXのコンサルティング、人材伴走支援、人材育成の3つのサービスの営業を担当しています。私はセールス本部の中でインサイドセールス部門に所属しており、年間で40〜50件の新規契約を目標に活動しています。

ーどのような顧客をターゲットにしていますか？

メインはSMBですが、大手クライアントも長期的に利用いただくケースが多いので、両方にアプローチしています。

ーインサイドセールスのKPIは？

最終的にはフィールドセールスと共通の成約数を追っています。商談数だけを達成しても成約数が足りなければ意味がないため、成約数を最重要視しています。

ーセールスブレイン導入前の新規営業における課題をお聞かせいただけますか？

当初、マーケティングで獲得したインバウンドリードだけでは目標達成が難しく、アウトバウンドでの新規開拓に注力する必要がありました。

前期に「インサイドセールスの生産性を1.5倍にする」という目標を達成したものの、今期はさらに高い目標を掲げたので、これ以上、生産性を高めるには限界があり、何かツールが必要だと感じていた状況です。

また、DXコンサルティングや伴走支援などの提案を行うため、商談準備のために顧客情報をリサーチするのに多くの時間を費やします。フィールドセールスの生産性も上げる必要がありました。

ーそれまでは、企業リスト作成やリサーチにはどのようなツールを使っていましたか？

以前はOctoparseやPapatto（ぱぱっと）などのスクレイピングツールなどを利用していました。ただ、ターゲットとする人事部向けの求人情報を効率的に集めることが難しく、やはり人力に頼る部分が大きかったですね。

ーセールスブレインを導入された経緯について教えていただけますか？

アウトバウンドを強化するため、求人に特化したリストツールを探していたところ、弊社のサービスと相性が良いセールスブレインを見つけ、すぐに問い合わせました。

ー導入の決め手は何でしたか？

シンプルに「求人」に特化している点が大きかったです。当社の商材と親和性が高いと判断しました。他社の営業効率化SaaSだと、求人以外のさまざまなデータも見れて自由度が高いゆえに、社内の全メンバーに活用してもらうのは難しそうでした。

費用が抑えられる点、人材系企業の利用が豊富であった点も、後押しになりましたね。

ー現在、セールスブレインはどのように活用されていますか？

主にインサイドセールスチームで活用しています。媒体は絞らず、エリアのみ絞って架電する。

アプローチ前に、お客様の求人情報や会社情報を検索して架電しています。セールスブレインだと鮮度の高い情報が見られるため、リサーチ時間が約1/5（5分→1分以内）に短縮されました。

アポが取れてから商談前までにネットで補足情報などを調べて、フィールドセールスにそれを共有しています。その際にもセールスブレインが活用できています。

ーリサーチ時間の短縮以外に、提案の質などに変化はありましたか？

セールスブレインでは、「今、採用している企業」だけでなく、**「過去の求人掲載履歴」**が見られるのが魅力的です。これまでは「今、採用募集をかけているから、ニーズがある」という発想でのアプローチでしたが、掲載終了した案件も見れることで、仮説やストーリーを立てて提案できるようになりました。

具体的には、求人掲載履歴を見ることで、**「過去に何度も求人掲載しているのはなぜか？」「もしその採用コストが減ったらどうか？」**といった募集の背景深掘り、戦略設計に役立っています。

ー今後の活用方法の展望はありますか？

いまはまだインサイドセールスしか使えてないのですが、既存顧客向けセールスでも担当顧客の今のニーズや、グループ会社へのアプローチ可能性などを把握するためにセールスブレインを使っていきたいと考えています。

ーどのような企業にセールスブレインをおすすめしたいですか？

新規営業のリソースが不足していて、単にアポイントの量を増やすだけでなく「アポイントの質を高めたい」と考えている企業には、ぜひ一度試していただきたいです。

当社も以前はアポイント数ばかりを追っていて、成約になかなかつながっていませんでした。リストの質を上げることで、最終的に成約につながる質の高い商談を創出できると実感しています。セールスブレインは、営業の質を上げるためのツールだと思います。