アポ数10倍！採用熱量が高い企業リスト作成ができるのが魅力

◼︎ブライエッジ株式会社の事業内容について

ー事業内容を教えていただけますか？

金子様：弊社は創業当初からヘッドハンティング事業を中心に展開してきました。現在では、人材紹介やRPO（採用代行）、評価制度や育成の仕組みづくりなど、企業の人事・組織課題を総合的に支援しています。

ー金子様のミッションを教えてください。

金子様：もともとはヘッドハンティングの現場担当でしたが、現在は営業リーダーとして全事業部を横断する営業活動を担っています。既存事業のクロスセルや新規開拓を推進し、営業体制全体を強化する立場です。

ーどのような顧客をターゲットとしていますか？

金子様：主要顧客はスタートアップから上場企業まで、20名〜30名〜50名の壁を迎える企業様です。20名規模までは社長のカリスマ性で成り立つ企業も、30名・50名の壁に直面すると、外部の力を借りたいというニーズが高まります。そこでヘッドハンティングを通じてCxOクラスの人材を提案するケースが多いです。特にスタートアップ企業との取引が多く、成長フェーズにおける人材採用や組織構築を得意としています。

◼︎「数打てば当たる」の新規営業が通用しなくなってきた

ーセールスブレイン導入前の営業における課題を教えていただけますか？

金子様：コロナ以降は既存顧客との関係を大切にしてきたのですが、その反面、新規開拓が後回しになっていました。リスト作成も属人的で効率が悪く、人材紹介業界の競合増加によって、「他社からもう話を聞いているので大丈夫です」と断られることが増えました。 従来の「数を打てば当たる」という営業手法が通用しなくなってきたタイミングでした。

ー以前は、ターゲット企業をどのように探していたのでしょうか？

金子様：主に資金調達のニュースをチェックして、そこから企業を特定していました。「◯億円調達」といったプレスリリースを見つけると、「人材採用に動くだろう」という仮説を立ててアプローチしていたんです。

求人情報についても、各求人サイトを手作業で検索していました。たとえば「CxO」「CFO」などのキーワードで探し、該当する企業を一件ずつリストアップしていました。リストは担当者ごとにバラバラで統一感がなく、情報の鮮度も落ちやすいので、リストアップに膨大な時間と労力がかかっていました。

◼︎セールスブレイン導入の決め手は、企業の“採用への熱量”が数値で見える点

― セールスブレインを知ったきっかけは何だったのでしょうか？

金子様：実は当初、リストサービスを利用する発想自体がなかったんです。そんな時にご紹介いただき、初めて話を聞きました。

― 最初の印象はいかがでしたか？

金子様：率直に「便利なサービスだな」と思いました。それまでは資金調達のニュースから企業を探したり、求人サイトを一つひとつ検索したりしていたのですが、セールスブレインなら「資金調達フェーズ」「従業員数」「求人票数」などの条件で一気に絞り込めます。狙う企業がはっきり見えるのは大きな魅力でした。

― 導入の決め手となったポイントはどこでしょうか？

金子様：やはり求人票数のデータの豊富さですね。**どの企業がどれだけ採用に力を入れているのか（=熱量）が可視化されるので、優先度がつけやすい。**さらに最近追加された「給与条件での絞り込み」は、ハイレイヤーやスペシャリスト人材を探す際に非常に役立っています。

◼︎アポ数は10倍に。戦略を練る時間も創出できるようになった

― 実際に活用してみて、どのような成果がありましたか？

金子様：ヘッドハンティング提案のリード自体が増えました。以前は「とにかく当たれ」という感じで架電していたのが、今は検討いただける企業が増え、**アポイント数も導入前と比べて最大10倍に増えました。**以前は月に2,3件のこともありましたが、今では20〜30件獲得できています。

ーサービスの導入後、メンバーからどのような声が聞かれますか？

金子様： リスト作成が圧倒的に楽になったと聞いてます。その分「どうすればアポが取れるか」「どういうスクリプトにするか」といった、より具体的な戦略を練る時間に集中できるようになったのが大きいですね。

― 営業スタイルの変化はありましたか？

金子様：これまでは社長や決裁者へのアプローチが中心でしたが、今は現場の採用担当者から入り込むケースも増えています。現場の悩みを直接聞くことで、ヘッドハンティング以外のサービス提案にもつながっています。

ー決裁者と話せる機会を5倍、10倍に増やすには、何に時間や労力をかけるのが良いと思われますか？

金子様： やはり決裁者個人にアプローチできるチャネルをどれだけ増やせるか、だと思います。代表電話は受付で止められたり、そもそもつながらないケースが多いので、SNSやLinkedIn、Facebookといったチャネルを積極的に活用していく必要があると感じています。

◼︎今後の展望

ーどのような企業にセールスブレインをおすすめしたいですか？

金子様：新規流入が少なく、既存の営業手法では開拓が頭打ちになっている会社は相性がいいと思います。セールスブレインを活用することで、営業開拓の効率化やリピート率向上が期待できると思います。

― 最後に、今後の展望についてお聞かせください。

金子様：営業の質と量のバランスをとりながら、スタートアップの成長を人事面から支援し続けたいと考えています。そのためにも、セールスブレインを活用しつつ、新たな営業チャネルにも挑戦していきたいです。